Hvis du har studeret salg eller prisfastsættelse - eller kognitive bias - så er du sandsynligvis opmærksom på en bias kendt som forankringseffekten . En af de bedste definitioner, vi har set, kommer fra journalisten David McRaney, der driver Du er ikke så smart Blog.
Han skriver , Misforståelsen: Du analyserer rationelt alle faktorer, inden du træffer et valg eller bestemmer værdi. Sandheden: Din første opfattelse dvæler i dit sind og påvirker senere opfattelser og beslutninger.
McRaney citerer adskillige akademiske eksperimenter, der demonstrerer forankringseffekten af førstehåndsindtryk på prisfastsættelse. For eksempel i 2006 bad Dan Ariely, Drazen Prelec og George'¨ Loewenstein studerende ved MIT om at byde på varer i en vilkårlig auktion ved hjælp af personnumre som deres anker.
Forskerne, forklarer McRaney, ville holde en flaske vin eller en lærebog eller en trådløs trackball op og beskrive i detaljer, hvor fantastisk det var. Derefter måtte hver studerende nedskrive de to sidste cifre i [hans eller hendes] personnummer, som om det var varens pris. Hvis de sidste to cifre var 11, var flasken vin prissat til $ 11. Hvis de to tal var 88, var den trådløse trackball $ 88. Efter at de havde nedskrevet den foregivne pris, bød de.
Sikker nok krypterede forankringseffekten deres evne til at bedømme varernes værdi. Mennesker med høje socialsikringsnumre betalte op til 346 procent mere end dem med lave tal. Mennesker med tal fra 80 til 99 betalte i gennemsnit $ 26 for trackball, mens de med 00 til 19 betalte omkring $ 9.
kate shaw chris hayes kone
Arielys konklusion, som det fremgår af hans bog Forudsigeligt irrationel : Telefonnummer var kun ankeret i dette eksperiment, fordi vi anmodede om det. Vi kunne lige så godt have bedt om den aktuelle temperatur eller producentens vejledende udsalgspris. Ethvert spørgsmål ville faktisk have skabt ankeret. Virker det rationelt? Selvfølgelig ikke.
Alt det ovenstående giver en nyttig baggrund for et andet eksperiment med MIT-studerende, der demonstrerer forankringseffekten. I en af Arielys mange TED-samtaler, Har vi kontrol over vores egne beslutninger? - skib til kl. 12:30 - Ariely præsenterer en gammel annonce fra Økonom der tilbyder tre prisindstillinger for abonnementer.
Da han undersøgte 100 MIT-studerende om disse prisindstillinger, Ariely ( @danariely ) fik disse resultater:
| Abonnementstype | Omkostninger i et år | Procentdel, der valgte det |
| Kun internet | $ 59 | 16% |
| Udskriv kun | $ 125 | 0% |
| Print og web | $ 125 | 84% |
Du kan spørge: Hvorfor gjorde det Økonom selv gider med den $ 125 udelukkende mulighed for udskrivning? Ariely gennemførte en anden undersøgelse, der viser hvorfor. I den anden undersøgelse fjernede Ariely $ 125-udskrivningsindstillingen og bad et separat sæt på 100 MIT-studerende, hvad de ville vælge.
Her er hvad der skete:
| Abonnementstype | Omkostninger i et år elizabeth berkley nettoværdi 2016 | Procentdel, der valgte det |
| Kun internet | $ 59 | 68% |
| Print og web | $ 125 | 32% |
Bundlinjen: Den blotte tilstedeværelse af den eneste udskrivningsmulighed - selvom ingen valgte det - fik en meget højere procentdel af folk til at vælge den dyrere ($ 125) udskrivnings- og webindstilling. Når alle summen på $ 125 og $ 59 sammenlægges, ville forskellen have udgjort 42,8 procent mere hypotetiske indtægter for Økonom . Udskriv og web til $ 125 virker som en meget bedre værdi, når det er forankret med en $ 125-udskrivningsmulighed og en $ 59 kun webmulighed.
Denne artikel blev oprindeligt vist på Build-netværket .
