Fodbold er en kompliceret sport. Der kræves så meget strategi, talent og smidighed blot for at få bolden fra den ene ende af banen til den anden. Det er et spil, der kræver nøje udformede planer og perfekt udførelse 99 procent af tiden. Den anden procent af tiden er held.
hvor høj er adam schefter
Når fodboldspillere kaster et Hail Mary-kort, betyder det, at de har givet op på deres oprindelige strategi og stoler på held. Holdets skud på at vinde spillet er alt andet end tabt, og den eneste ressource, der er tilbage, er et desperat kast så langt ned ad banen, som du kan gå. Vi beundrer Hail Mary-passet, der lønner sig, har medlidenhed med desperationen hos dem, der ikke gør det, og håner pasningen, når forbipasserende opgav for tidligt.
Salget ligner fodbold på mange måder, og Hail Mary er et godt eksempel på dette. Salgsækvivalenten for et Hail Mary-scenarie tager en desperat foranstaltning for at genvinde en mulighed, der praktisk talt ikke har nogen chance for at konvertere.
Desværre, i modsætning til professionelle fodboldspillere, påkalder sælgere alt for ofte en Hail Mary-måde, før spillet er slut.
Forståelse af, hvad der virkelig berettiger et salg, hils Mary
Salg er ikke en ren videnskab, og intuition er en enorm faktor. For eksempel, hvordan ved du virkelig, hvornår en aftale er tæt nok på at være uddød til at smide Hail Mary? Desværre er de fleste menneskers intuition overskyet af et medfødt behov for at gøre noget proaktivt, når håbet falmer. Dette disponerer dem for at gøre for meget for tidligt.
Så hvordan tager du beslutningen? Mit råd er, at du faktisk holder op med at stole på salgsintuition og træffer en beslutning baseret på fakta. Min beregning her er enkel: Den eneste gang det er passende at 'hilse Mary' en mulighed, er når du har ægte, hårde beviser for, at kunden er øjeblikke fra at underskrive med en anden.
Hvis du ved, at en kunde er i færd med at underskrive med en af dine konkurrenter, ved du, at muligheden praktisk talt allerede er tabt. I disse sjældne tilfælde er en Hail Mary-salgstaktik helt berettiget. Og hvis du bliver heldig, gemmer det måske bare dit salg.
Sådan forvandles en hagl Mary til en Touchdown
Den førende måde at føre kunder væk fra deres forpligtelse over for en anden konkurrent er at etablere ny værdi. Den første og vigtigste ting, som enhver salgsrepræsentant på et hårdt sted skal spørge sig selv er: Er der noget, jeg kan tilbyde dem, som jeg ikke allerede har gjort? Er der noget, jeg kan gøre for at gøre denne aftale uimodståelig, selvom det ikke er, hvad jeg normalt ville gøre? Hvis svaret er ja, har du måske bare dit svar. Hvis det er nej, bliver du nødt til at grave dybere.
Ofte i en aftale ender sælgerne med at arbejde med flere forskellige kontakter hos kundeselskabet. I disse situationer er der ofte både allierede og modstandere. I en aftale, der forsyrer, er det sandsynligt, at der er en person på udsigten, der er særligt besværlig, og han eller hun gemmer sig fra dig, hvilket gør det vanskeligt at håndtere disse 'forbehold'. I et ægte Hail Mary-scenarie er stykket enten at tvinge en konfrontation med den person (som meget sjældent viser sig positivt) eller gå over vedkommendes hoved - selv ved at vide, at hvis du gør det, og det går dårligt, har du sandsynligvis såre forholdet for godt.
Tidligere i min salgskarriere arbejdede jeg med at lande et meget stort Silicon Valley-baseret teknologivirksomhed. Det var en aftale, som jeg virkelig, virkelig ønskede, og at min virksomhed på mange måder var 'nødvendig.' Virksomhedens CFO var utroligt imod at bruge mit produkt uden nogen berettiget grund, som jeg kunne forstå. Jeg havde arbejdet med muligheden i ni måneder, havde kortlagt organisationen fra top til bund og plejet mine advokater og vendte mine modstandere (alle undtagen CFO, som det viste sig). Den dag, hvor indkøb præsenterede kontrakten for den endelige underskrift af CEO (som tidligere var beskrevet som en procesbaseret formalitet), fortalte CFO mig, at han kraftigt havde anbefalet, at CEO underskrev med min konkurrent, hvilket ville ske den dag . Hans grunde gav ikke mening for mig og var forskellige fra enhver anden indvending, han nogensinde havde nævnt. Værre, jeg vidste, at dette var en frygtelig beslutning for det firma, jeg forsøgte at sælge til.
Jeg indså, at aftalen var klinisk død, så jeg tog telefonen og ringede direkte til administrerende direktør for virksomheden. Jeg forklarede ham nøjagtigt, hvad der var sket, og hvorfor jeg troede, at hans firma var dårligere stillet som følge heraf. Jeg var forsigtig med at forblive rolig og rationel og forklare klart og kortfattet de fordele, jeg troede, at vores produkt kunne have for hans firma. Jeg bad ham om at satse på mig og mit firma, og at hvis han ikke var personligt tilfreds med beslutningen om 3 måneder, ville jeg sende ham min provisionskontrol til hans foretrukne velgørenhedsorganisation. Han var ikke ligefrem enig på stedet, men efter et par uger til at kæmpe med finansdirektøren fik vi aftalen ... og da jeg ringede til administrerende direktør tre måneder senere fortalte han mig, at jeg havde tjent min provision.
hvor gammel er alahna ly
At tage en hilsen Mary i salg er en ekstremt risikabel beslutning. Hvis det skal gøres, skal det gøres omhyggeligt og strategisk med så meget kontrol som muligt. Træk så mange data som muligt for at understøtte dit punkt. Vær forberedt på de sandsynlige konsekvenser af, at det fejler, men bed om, at det ikke gør det.
