The Golden Circle er et innovativt koncept præsenteret af Simon Sinek i sin TED Talk 'Start with Why'. Det er super inspirerende og udfordrer status quo som kerne for at identificere dit formål med hvad du vil gøre i erhvervslivet og i livet.
Specialet om Simons 'Start med hvorfor' er hans opdagelse af Den Gyldne Cirkel. Der er tre dele af Den Gyldne Cirkel: Hvorfor, hvordan og hvad.
Hvorfor?
I sin TED-tale foreslår Simon, at meget få organisationer ved, hvorfor de gør, hvad de gør. Og hvorfor mener jeg ikke at tjene penge: det er et resultat ... Jeg mener, hvad er dit formål? ' Meget få B2B-fagfolk kan besvare dette spørgsmål: hvorfor gør din organisation eksisterer?
jodi stewart og sean paul bryllup
Hvordan?
Nogle B2B-virksomheder ved, hvordan de har opnået succes for deres kunder. Nogle har muligvis skrevet et værdiproposition, set på salgsdata og har et par skarpe indsigter i, hvordan de kan levere deres tilbud til de bedst egnede kunder eller salgsmuligheder.
Hvad?
Alle B2B-virksomheder ved, hvad de gør. De ved, hvad deres mission er, det produkt eller den service, de tilbyder, og hvad de opkræver deres kunder for at gøre forretninger. 'Hvad' er det, de fleste virksomheder lever og dør af.
Og disse spørgsmål gælder direkte for B2B-købers rejse og strækker sig ind i den samlede kundeoplevelse. Den måde B2B-organisationer traditionelt har interageret med potentielle kunder følger den samme vej.
Det betyder, at marketingteam begynder med at forklare kundeemner, hvad deres virksomhed gør, hvordan de gør det, og måske (hvis de er heldige) holder udsigten sig længe nok til, at sælgeren har en egentlig samtale.
Der er tydeligvis noget galt med den model, hvorfor B2B marketingteams skal starte med hvorfor ved at sætte kunden først.
For B2B-virksomheder skal samtalen med potentielle kunder begynde med hvorfor virksomheden eksisterer. Det handler om at finde de bedst egnede udsigter, der holder af de samme ting. Derefter kan marketingfolk støtte sælgere, når de begynder at føre disse samtaler om hvordan de er måske i stand til at løse et smertepunkt eller har brug for udsigten, endelig præsenterer hvad løsningen er i form af en virksomheds produkt eller tjeneste.
hvor høj er colin egglesfield
Sådan skal B2B marketing- og salgsteams fokusere på 'hvorfor'
Ligesom med Simon Sineks model ved du, hvorfor din virksomhed eksisterer: at servicere de virksomheder, der er dine bedst egnede kunder. For at tilføje endnu et lag skal du også vide, hvem du vil målrette mod i de virksomheder, der bruger de køberpersoner, du har oprettet.
På trods af denne viden gør B2B-marketingfolk generelt et forfærdeligt stykke arbejde med kun at målrette mod de bedst egnede udsigter. Historisk set er den eneste måde, som marketingfolk vidste, hvordan de kunne engagere disse mennesker, ved at sprænge dem med e-mails og ringe til dem gentagne gange.
Desværre bliver B2B-marketingfolk fanget i 'hvad' med alle deres aktiviteter, opkald og e-mails i stedet for at fokusere på 'hvorfor' og 'hvem'. I en æra, hvor vores udøvende interessenter forventer reelle indtægter på et budget, kan B2B-virksomheder ikke have råd til at smide penge i kloakken med få resultater, der viser det.
Det er tid for marketingfolk at starte med klart at definere deres ideelle kundeprofiler og personas. Opret derefter meddelelser, der specifikt er målrettet mod disse virksomheder og roller. Endelig engager dem på deres vilkår på tværs af alle kanaler - online og offline.
Hvorfor skal du markedsføre denne måde? Kort sagt, det er, hvordan dine kunder ønsker at blive markedsført til, og det er det, der i sidste ende giver dig de bedste resultater.
patrick warburton højde og vægt
Og vi når frem til 'hvorfor' af kontobaseret markedsføring (ABM)
Den gode nyhed er, at det er let at anvende Sineks Golden Circle til ABM. Start først med at finde dine bedst egnede kunder. Det kan virke som en skræmmende opgave, men stol på mig, det er ikke så svært, som du tror, fordi du starter med dine egne data.
Medmindre du er et helt nyt firma lige ved at komme i gang, har du en CRM fyldt med data om dine kunder. Start med at undersøge din egen kundebase for at finde ud af, hvem dine 'VIP' eller bedst egnede kunder er til din virksomhed, og spørg dig selv The Golden Circle spørgsmål:
- Hvorfor besluttede de at gøre forretninger med dig?
- Hvordan lykkes de som dine kunder?
- Hvad definerer disse virksomheder med hensyn til industri, markedsvertikal og størrelse (medarbejdere og / eller indtægter)?
- Hvem er slutbrugeren med hensyn til jobrolle og ansvar?
Derfra kan du kigge efter potentielle kunder, der matcher de samme kriterier, og dette bliver din målliste over virksomheder og personer til markedsføring.
