Da jeg var bryllupsfotograf (fordi ingen skulle være kun en ting), overtalte min kone mig til at tilføje en ekstremt dyr mulighed til vores liste over bryllupspakker.
Jeg regnede med, at det var spild af tid, da intet par nogensinde ville vælge det.
Det viser sig - som med utallige tilfælde, hvor min kones bedre vurdering er bekymret - jeg tog fejl. Nogle par valgte den pakke. Selvom vi ikke inkluderede denne pakke i beregningen, steg vores gennemsnitlige salgspris.
Muligvis fordi 'dyrt' for nogle er en proxy for 'fremragende'.
hvor høj er jude law
Men mest på grund af hvad Dan Ariely, hertugprofessor og forfatter af bøger som det fremragende Forudsigeligt irrationelt , kalder lokkeeffekten.
Hvis du ikke er bekendt, kan du her se hvordan lokkemiddeleffekten virker. For nogle år siden, bladet The Economist tilbød et digitalt abonnement for $ 59 og et printabonnement for $ 125.
Derefter besluttede de at tilbyde en tredje mulighed: Et kombineret digital- og printabonnement til $ 125.
Da to muligheder var tilgængelige, valgte de fleste det digitale abonnement. Det var billigere.
Men da den tredje mulighed var tilgængelig, var folk mere end 50 procent mere tilbøjelige til at vælge det digitale / trykte tilbud.
Priserne ændrede sig ikke. Det eneste, der ændrede sig, var tilføjelsen af et lokkemiddel.
En anden anvendelse af lokkeeffekten involverer antallet af tilbudte valg. Hvis der er to muligheder, har flere en tendens til at vælge det billigere. Hvis der er tre, har flere en tendens til at vælge den midterste. Dels skyldes det noget, der hedder center stage effekt , en naturlig bias mod det, der er fysisk i midten.
Og også fordi folk har tendens til ikke at købe det billigste, fordi det føles 'billigt', men alligevel ikke det dyreste, da det føles overbærende. Eller spildende. (Eller noget.)
Men tilføj en fjerde mulighed, og folk har tendens til at gå efter den næstdyreste, ikke den tredje dyreste, selvom begge er slags i midten.
hvor gammel er hannah beth king
Hvilket viste sig at være sandt med bryllupsfotografering. Betydeligt flere valgte den næstdyreste pakke ud af fire, især når vi lavede den dyreste pakke virkelig dyrt: til sammenligning virkede den pakke som en god handel.
Indrømmet, at ingen prisstrategi kan overvinde et dårligt pris-til-værdi-tilbud.
Men hvis dine produkter eller tjenester er konkurrencedygtige og giver ægte værdi - hvilket vores absolut var, og bestemt gjorde, ellers ville vi ikke have havde en forretning, langt mindre en vellykket - så kan lidt finjustering betale betydelige indtægtsudbytter.
Især med mænd: Forskning viser at mennesker med højere niveauer af testosteron (læs: mænd) har en tendens til at træffe mindre konsekvente valg og mere 'mål' (tilsigtet lokkeeffekt) valg.
hvem er jessica lowndes dating
(Endnu mere bevis for, at mænd virkelig ikke er mere rationelle end kvinder.)
Tænker ud over prisen
Decoy-effekten kan spille en rolle ud over købsbeslutninger. Forskning viser lokkeeffekten kan påvirke, hvordan medarbejderne vælger mellem fordelingsplaner. Anden forskning viser, at lokkeeffekten kan påvirke beslutninger om sundhedspleje.
Eller sig, at du vil opmuntre dine medarbejdere til at spare til pension. Hvis du tilbyder dem mulighederne for at fravælge eller få en slags match, hvis de lægger 5 procent af deres løn til side, kan nogle se 5 procent som for høj bar og fravælge.
Men hvis du tilbyder en tredje mulighed - et mindre match, når medarbejderne bidrager, siger 2 procent af deres løn - så vil sandsynligvis flere mennesker tilmelde sig.
Og flere mennesker vil sandsynligvis gå efter 5 procent-indstillingen, da det at få en 5 procent-kamp synes at være meget bedre end 2.
Selvom 5 procent er meget bedre end 0 procent.
Så hvis du vil være mere overbevisende - og forhåbentlig bruge dine kræfter for godt - overvej hvordan du rammer de muligheder, du giver. Lidt tilpasning kan få en mulighed til at se mere attraktiv ud. Lidt tilpasning kan få en mulighed til at virke mindre besværlig.
Tilføj en relativt uinteressant mulighed, og du finder måske ud af, at det, du håber, vil forekomme, er meget mere sandsynligt.
Adfærdsvidenskab siger det.
