Af Keith Shields, CEO hos Designli
Takket være teknologien er verden meget mindre end den plejede at være. Vi har adgang til alt, hvad vi vil via internettet, bragt direkte til vores dør. Vi kan let kommunikere med projektteams uanset deres placering - så længe onlineforbindelser er tilgængelige. På grund af denne globalisering kan vi nu foretage køb og bruge leverandører næsten hvor som helst.
Problemet med næsten uendelig tilgængelighed er kommoditisering. Din virksomhed konkurrerer med andre i din branche rundt om i verden, ikke kun lokalt. Det er en hård udfordring at overvinde, da meget få produkter og tjenester er virkelig revolutionerende.
Selvom der helt sikkert er forskelle mellem, hvad du tilbyder, og hvad dine konkurrenter tilbyder, vil de fleste udsigter kæmpe for at se forskellen, især indtil du får dem til det punkt i din salgs- og marketingtragt, hvor de er villige til at lytte til dig, der kommunikerer denne forskel.
Så hvordan kan du undslippe handelsfælden? Her er tre strategier at overveje.
1. Føj en missionskritisk tjeneste til et standardudbud.
Kunder er altid på udkig efter større investeringsafkast og måder at maksimere værdien af det, de køber. Uanset branchen søger folk optimering - bedre ydeevne, øget kapacitet, mere nydelse osv. Overvej hvilke tilføjelsestjenester, der kan hjælpe dine kunder med at få mere ud af dit standardudbud.
For at øge effekten af din tilføjelsestjeneste skal du tænke dybt over, hvad dine kunder og kunder sætter pris på. Hvad prøver de at opnå? Hvad betyder mest for dem? Hvis du kan hjælpe dem med at flytte nålen mod deres mål, bliver du pludselig den valgte leverandør. At levere en missionskritisk tjeneste som et tilføjelsesprogram til et kommoditiseret tilbud kan være bare den handling, der redder dig fra handelsfælden.
blev parker schnabel gift
2. Overrask udsigter og kunder med en enestående oplevelse.
På trods af al den populære snak om kundeoplevelse i disse dage undlader mange virksomheder at glæde kunderne. Efter min erfaring er flertallet af virksomheder tilfredse med at holde kunderne bare glade nok til, at de ikke hopper over. Men hvis dette er grænsen for dit fokus på kundeoplevelse, går du glip af en glimrende mulighed for at bryde igennem kommoditisering.
At skabe en ensartet kundeoplevelse, der overstiger forventningerne, adskiller din virksomhed fra hinanden. Brainstorm måder at overraske potentielle kunder og det uventede - send en speciel note, mail en bog, som du ved vil være til gavn for dem (bonuspoint, hvis bogen viser, hvordan din ekspertise kan hjælpe dem med at nå deres mål), husk datoer eller helligdage, der er meningsfuldt for dem osv.
Dette er en nøgledifferentiator for vores forretning, som leverer den meget commoditiserede service til tilpasset softwareudvikling. Afsendelse af snail-mail-noter og bøger, der direkte gælder for at hjælpe kunden med at opbygge et bedre digitalt produkt og også understrege hurtig og konsekvent kommunikation, giver os mulighed for at bryde igennem støj fra de snesevis af firmaer, som vores kunder måske handler med, før vi laver en afgørelse.
3. Forstå dine kunders beslutningsproces.
At få en grundig forståelse af, hvordan dine kunder tager beslutninger, giver dig også mulighed for at skille sig ud. Hvordan bestemmer dine potentielle kunder, hvilken leverandør de skal vælge, eller hvilket selskab de vil købe fra? Hvilke spørgsmål stiller de? Hvilke kriterier er vigtigst for dem? At vide, hvordan dine potentielle beslutningsprocesser ser ud, hjælper dig med at skræddersy din tonehøjde og dine meddelelser til at matche det, de leder efter.
Hvis dit marketingmateriale og salgsteam diskuterer fordele, der ikke er øverst på dine kunders lister, vil potentielle kunder sandsynligvis sammenligne dig med din konkurrence efter pris. Hvis du på den anden side taler direkte til det, der betyder noget for dine kunder, bliver du set anderledes. De har tillid til, at du er tilpasset dem.
Bliv fokuseret på dine kunders mest presserende smertepunkter og løsningen, der fuldt ud løser deres problemer (og hjælper dem med at nå deres dagsordener). Dette er grunden til, at især vores team har en meget anden tonehøjde og salgsproces for startups og iværksættere, end vi gør for etablerede virksomheder, der ønsker at opbygge et brugerdefineret softwareprodukt.
Der er ingen skabelon at følge for at slå råvare, da hver branche og markedssegment har forskellige udfordringer og kampe. Men at vælge en eller flere af disse strategier og oprette dit eget unikke spin på dem vil differentiere dig i øjnene på potentielle kunder og kunder.
Keith Shields er administrerende direktør i Designli , et digitalt produktstudie, der hjælper iværksættere og opstartsindstillede virksomheder med at starte transformative apps og web-apps.
